讓我們一起學習如何做一個會思考的腳.

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讓我們一起學習如何做一個會思考的腳.
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對於業務經驗尚淺，還在摸索業務人員成長之道的人，或是將來想成為專業業務的人，閱讀杜拉克的書是必備；即使是工作多年的業務人員，也可以停下腳步，回頭檢視，對工作來說也相當有幫助。將杜克拉對於「知識工作者」的相關見解，融入業務人員的工作，讓杜拉克教你成為A 咖業務。 ◎書名：從釣魚到養魚：杜拉克教你成為A 咖業務 ◎作者：長田周三 ◎譯者：葉芳如
◎出版社：中國生產力中心
我有時會運用巴斯卡定律形容，「業務就是會思考的腳」。業務人員若是用腦袋思考來創造出自我價值的話，就完全符合了杜拉克所說的「知識工作者」定義。也就是說，業務人員必須要有自覺，了解自身為「知識工作者」。
業務人員創造的價值，就是對客戶的問題提出解決的對策。而這是用手觸摸不到的部分，也不是實際製作出一個東西。真要說有用到哪裡的肌肉的話，只有腦部而已；僅僅憑藉著腦袋的運作，就可以創造價值。
將杜克拉對於「知識工作者」的相關見解，套入業務人員的工作內容中。能夠對此事有所理解，可說是具有重大的意義，因為我認為這是邁向高績效的業務人員的第一步。
今日業務人員的工作內容也有了大幅的變遷。我在35 年前擔任業務工作時，有時是靠著拜訪客戶，「請求」人家購買；有時是因為賣家比客戶了解更多的資訊，所以能夠對客戶說明情況後，再說服客戶購買。
但是，由於現在的業務工作細分為「問題解決型業務」、「提案型業務」、「解決方案型業務」等等不同類型，已經無法再用過去的方式來進行銷售。在這個客戶擁有較多資訊可選擇的年代，是無法僅採用親身拜訪，或是對客戶說明後再說服他們購買的方式來達成交易。
既然成果是由頭腦所創造出來的「無形價值」，那麼為了要能創造出這些價值，就必須要擁有「知識、資訊」與「思考力」。就如同必須要有機器和粗粒砂糖，才能製作出在祭典裡販售的綿花糖一樣。我們可以用「成果＝知識、資訊× 思考力」之方式來加以呈現。
我在擔任業務的25 年間，曾經銷售過廣告、印刷、旅行、海外教育，以及無法直接用手觸摸到的商品等。客戶願意購買，只因為彼此的「意見一致」，當時的我還無法確切的說明在銷售上應該注意的重點有哪些，僅僅是無意識地一直在進行，並不是因為知道這有多麼重要才做。